Mês: setembro 2019

No início de 1996, assisti a uma palestra de Gene Kranz em Orlando, Flórida. Kranz foi o Diretor de Vôo da NASA na Apolo 13. Era ele que estava no comando da missão quando o astronauta Jim Lovell, imortalizado pelo ator Tom Hanks, pronunciou a célebre frase: “Houston, we have a problem!”.

Nesta época, eu trabalhava para uma multinacional americana, que tinha por tradição enviar aqueles que haviam batido suas metas para uma viagem ao exterior, onde se misturava um pouco de lazer com um pouco de trabalho. O programa de incentivo, que tinha como denominação oficial “Hundred Percent Club”, era costumeiramente chamado por todos apenas de “Clube”.

Na seção principal do Clube, onde se reuniam todos os profissionais da América Latina, acontecia um ritual que se repetia todos os anos. Primeiro, se saudava e ovacionava a todos os presentes por terem batido suas metas. Em seguida, apresentavam-se os números para o próximo ano, ou seja, as novas metas que, em geral, eram uns 30% a 40% superiores ao ano que havia se findado. Por último, sempre havia um palestrante convidado para motivar a platéia, frente aos novos desafios recém anunciados.

Naquele ano, quando Gene Kranz foi o convidado do Clube, todos ouvimos, com maior ou menor atenção, o relato detalhado de como os tripulantes da Apolo 13 foram trazidos de volta a Terra pela equipe de controle de vôo da NASA. Lembro-me com clareza de uma das principais frases ditas por Kranz a sua equipe, algo como: “Nós nunca perdemos um Americano no espaço e estejamos todos certos que não perderemos um em meu turno! Falhar não é uma opção!”. Bem, era essa última frase que dava título à palestra de Kranz: “Failure is not a option!”.

Nesta palestra motivacional, a pergunta que se formou na minha mente foi a seguinte: “O que eu devo fazer para não falhar?”. E ai está o grande problema deste tipo de ação, elas não ensinam o “como fazer”, ou seja, o passo a passo que deve ser seguido para obtermos melhores resultados.

Na verdade, a grande maioria das ações motivacionais tenta subverter a lei da causa e conseqüência, contrariando a tudo o que Newton nos deixou em suas leis sobre a Física. Motivar seus vendedores os fará ter melhores resultados, certo? Errado! Vendedores ficam desmotivados por não alcançarem os resultados esperados. Vendedores ficam desmotivados por não venderem efetivamente. Ou seja, embora resultados baixos desmotivem os profissionais de vendas, motivação pura e simples não fará com que eles obtenham melhores resultados.

Existe uma razão bem simples para isso: obter melhores resultados depende de uma compreensão que vai muito além da motivação e sim de uma ação efetiva e mais adequada sobre o “como” vender, ou seja, o que fazer para efetivar uma venda. Embora um esforço motivacional possa gerar algum impacto inicial, já é sabido que tudo isso será anulado num curto espaço de tempo, quando o vendedor continuar a cometer os mesmos erros de sempre, pela forma com a qual ele sempre atuou.

Isso porque, com uma ação meramente motivacional, ele não aprenderá a fazer nada diferente daquilo que sempre fez. Ou pior, essa ação pode até acentuar ainda mais as ineficiências, pois os erros estarão sendo cometidos com mais intensidade e, às vezes, em pior grau. Por exemplo, um vendedor despreparado, mas muito motivado, fará mais visitas ruins e desperdiçará mais recursos de sua empresa em encontros infrutíferos.

Pense da seguinte maneira: você faria uma cirurgia cardíaca com um leigo motivado? Guardadas as devidas proporções e com as necessárias desculpas à excelente reputação de Gene Kranz, se os engenheiros da sua equipe não estivessem bem capacitados para equacionarem os problemas que surgiram naquela missão, nem com toda a motivação ou sorte do mundo a nave de número 13, lançada às 13 horas e 13 minutos e com previsão de entrar na órbita da Lua no dia 13 de abril, teria retornado à Terra?

Na prática, o que acontece é que motivação é importante, mas preparação é fundamental. E os processos com as quais as pessoas vendem muitas vezes são esquecidos. Para piorar ainda mais a situação, no Brasil, a palavra processo muitas vezes acaba soando quase como um sacrilégio, por se confundir com burocracia.

Chegou a hora de banir esse pensamento e a alta gerência das empresas tem papel fundamental nessa mudança. Isso porque está comprovado que o jogo de cintura, o jeitinho brasileiro e a motivação funcionam bem até o segundo capítulo. Quando a coisa aperta mesmo, se não houver processo claros e definidos, o vendedor, assim como qualquer outro profissional, pode não ter as corretas ferramentas para desenvolver seu trabalho com a eficiência necessária.

Pense nisso na próxima vez que desejar aumentar os resultados dos seus vendedores!