NEGOCIAÇÃO, O DESAFIO NOSSO DE CADA DIA, EM UM MERCADO EM CONSTANTE MOVIMENTO! Por José Antonio Kairalla Caraccio

NEGOCIAÇÃO, O DESAFIO NOSSO DE CADA DIA, EM UM MERCADO EM CONSTANTE MOVIMENTO! Por José Antonio Kairalla Caraccio

Há anos venho me aprofundando, praticando e estudando este tema que faz parte do meu, e tenho certeza, do seu dia-a-dia. Encontramos frequentemente situações desafiadoras e que, se mal trabalhadas, podem trazer impactos negativos, dentre eles, a perda de uma grande oportunidade, ceder mais do que se deve em uma negociação, não saber administrar conflitos por falta de maturidade, autoconfiança, preparo etc. Corremos o risco de perder clientes, não avaliar corretamente o seu potencial de compra, ter dificuldades em conquistar novos clientes e sermos pouco competitivos e eficazes em nossas ações acumulando prejuízos.

Partindo-se da premissa que pretendemos negociar com nosso interlocutor mais de uma vez vamos considerar a importância do comprometimento mutuo para que se possa caminhar para a consolidação da parceria. Nosso processo conclui-se no pós-venda, que significa que tudo o que foi acordado entre as partes foi cumprido de forma satisfatória, o que abre um caminho para outras negociações, fortalecendo um ciclo. Como ingredientes essenciais, devemos acrescentar motivação, relacionamento interpessoal positivo, confiabilidade e criatividade. Você provavelmente não terá uma segunda oportunidade de causar uma boa impressão. É importante que esta chance não se perca. Recomendamos sempre uma aproximação amigavel onde o oponente não deve ser visto como adversário, mas como parceiro em busca de uma solução. Não se permita discutir a partir de posições vencedor e perdedor, mas a partir do interesse de chegar a benefícios comuns. Seja racional e logico e tenha firme controle sobre as emoções. Prepare-se bem para este momento, use a inteligencia emocional e jamais perca o foco e a concentração. Devemos nos preocupar com nossa preparação pessoal, com nossos Conhecimentos de Produtos, dos Serviços, dos Concorrentes, dos Negociadores e dos Clientes. Esta preparação deve ser feita através de questionamentos, que farão parte do nosso planejamento. Concluimos que quanto mais investigativos formos, mais iremos conquistar sua credibilidade e mais eficazes seremos em nossos anseios, objetivos e no atingimento e superação das expectativas propostas para a negociação. Uma das dificuldades para realizar uma boa negociação está possivelmente na falta de flexibilidade de uma das partes, quando associadas a comportamento. Precisamos conhecer as diferentes formas de negociar de cada um. Para tanto, devemos analisar também as principais diferenças de comportamento entre homens e mulheres neste processo, de estilos regionais, a cultura de acordo com a nacionalidade do negociador e ampliando este conceito diferenças culturais associadas a origens e porte das organizações. Em nossa familia negociamos constantemente idéias, prioridades, caminhos alternativos, valores, limites etc., entre pais e filhos, irmãos, tios, sobrinhos, primos e outros parentes próximos ou distantes. Ampliando um pouco mais essa negociação de idéias vamos encontrar nossos amigos, colegas de trabalho e colaboradores. No mundo corporativo nossos clientes estão cada vez mais exigentes e a concorrência cada vez mais acirrada. Neste cenário os profissionais tem a sua frente, desafios que podem definir consideravelmente os resultados projetados pela empresa. Nestes ambientes desafiadores a negociação contém forte e consistente conteúdo de argumentação, se destaca como uma habilidade essencial a ser desenvolvida, praticada e reciclada permanentemente. Nesta trilha iremos encontrar dificuldades, facilidades, atalhos, saídas criativas e bifurcações.

Com persistência, estratégia, objetividade, credibilidade, garra, paciência, foco e com flexibilidade atingiremos certamente o nosso objetivo de concluir uma negociação em que fique transparente e claro o ganho mutuo das partes.

Desejo boa sorte a todos nas próximas negociações.

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