É o Consultor de Vendas um Médico? Por José Antonio Kairalla Caraccio

É o Consultor de Vendas um Médico? Por José Antonio Kairalla Caraccio

 O experiente Consultor de Vendas é um profissional que está cada vez mais em alta no Mundo Corporativo. Sua conduta e seus passos assemelham-se ao de um médico, ao conduzir um atendimento, de maior ou menor gravidade e urgência. Ambos precisam entender exatamente as causas (e não só o efeito) que levaram um paciente a procurar o médico e a empresa ao consultor de vendas. O consultor de vendas inicia seus procedimentos com um elaborado diagnóstico da situação, procurando compreender o estado geral e as enfermidades específicas. Solicitam exames, relatórios e dados complementares necessários para um diagnostico completo e sempre considerando o próprio conhecimento da empresa, pelos gestores e colaboradores, assim como no caso do médico, procura explorar o autoconhecimento do paciente sobre si mesmo. Na situação do consultor de vendas, a empresa provavelmente ao contratá-lo já tem um pré diagnostico ou algumas suposições. O consultor irá utilizar-se das informações prestadas, mas por oficio, deverá validá-las, complementá-las ou reformulá-las para apresentar a direção, um plano de ação bastante consistente. Encerrada essa fase, o consultor de vendas, com sua larga experiência em situações semelhantes, do mesmo segmento a que a empresa pertence ou não, elabora seu plano de ação para ser apresentado aos gestores.

Da mesma forma o médico, que se baseia no diagnostico e nas informações prestadas pelo paciente, para decidir se precisa receitar medicamento, ou sugerir novos comportamentos, em razão das mais diversas situações, tais como a de sugerir ao paciente para ser mais disciplinado, alimentar-se de forma mais saudável e regular, ser menos sedentário, prevenir o stress, ter mais equilíbrio emocional etc . Entender que ser saudável é um conjunto de ações que precisam ser imediatamente seguidas para que o paciente volte a normalidade e coloque sua vida em condição de correr menos riscos.

E o consultor de vendas, o que irá sugerir em seu plano de ação? Certamente, além das semelhanças entre os passos iniciais do consultor de vendas e o de um médico, os passos seguintes também assemelham-se. O paciente orientado e medicado deverá, a partir daí, fazer sua parte. O medico irá propor um acompanhamento periódico para medir a evolução do quadro e propor algumas mudanças na medicação, se necessário, mas sempre exercendo um acompanhamento muito próximo.

A empresa, seus gestores e colaboradores serão orientados pelo consultor nesse trabalho conjunto. Ele irá desenvolver mecanismos de controle para medir a evolução e os resultados, para que se necessário, sejam realizados ajustes para que os objetivos propostos sejam plenamente alcançados.

Oxalá que os consultores de vendas e os médicos consigam transmitir com muita eficácia suas experiências profissionais vividas. O primeiro com empresas e profissionais vitoriosos, assim como esperamos que os médicos sensibilizem seus pacientes com exemplos de pessoas que humildemente fizeram, com dedicação plena, a parte que lhe cabia. Em ambos os casos temos a plena convicção de que os vitoriosos fizeram da busca da cura a sua rotina.

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